B2B (Business to Business) sastanci su često jedna od najvažnijih komponenti B2B prodaje.
Polovinu prodajnog procesa čini poslovni sastanak, drugu polovinu čini vašu pripremu za taj susret, dok je jednako važno ono što radite prije i nakon sastanka.
Koraci koje trebate poduzeti za uspješan B2B sastanak su veoma jednostavni i pomažu vam da definirate fokus koji vam je potreban da bi se osjećali produktivno prije, tokom i nakon sastanka.
- Postavite ciljeve
Obavezno odredite ciljeve za sastanak. Cilj može biti: predstavljanje poslovanja kompanije u cilju uspostavljanje poslovnog partnerstva; Upoznavanje druge strane o proizvodnom asortimanu vaše kompanije, radi potvrđivanja interesiranja potencijalnog klijenta za kupovinu; ili prezentiranje usluge (rješenja) koja bi mogla potaći određeni vid suradnje na obostranu korist. Ako uspijete postići svoje ciljeve, imali ste uspješan
sastanak.
- Istraživanje prije sastanka
Na raspolaganju je mnogo izvora za istraživanje kupaca i/ili poslovnih partnera prije sastanka. Istražite svog sugovornika i kontaktirajte putem web stranice kompanije, pretraživača ili putem društvenih mreža poput
LinkedIn-a, jer svi ti podaci mogu značajno pomoći uspješnosti sastanka.
- Postavljajte pitanja
Na početku sastanka postavite puno pitanja kako biste bolje razumjeli cilj, potrebu, okruženje i proizvod i/ili uslugu kompanije s kojom imate sastanak. To će vam pomoći da svoja rješenja uskladite s potrebama druge strane.
- Shvatite svog sugovornika
Zapitajte se što vi zapravo možete ponuditi njima? Uvijek se trudite da zadovoljite i njihove potrebe za sastankom i vrijeme koje su odvojili, a ne samo vaš dnevni red i interes koji vaša kompanija ima.
- Ne prekidajte
Ako predstavnik kompanije govori, nemojte ga prekidati. Prvo, to je nepristojno i drugo, mogao bi uskoro reći nešto što bi značajno pomoglo razvoju sastanka. Ako je u pitanju sugovornik/ca koji ne zna sažeto predstaviti svoju kompaniju ili jasno reći što mu/joj treba ili što nudi, iskoristite prvu njegovu/njenu pauzu da postavite pitanje i usmjerite razgovor u smjeru koji želite, bez da ga/ju uvrijedite. Ni vi ne zaboravite da prestanete da pričate i pravite pauze kako bi omogućili komentare budućih klijenata. To im daje priliku da vama postave pitanja ili daju komentare što pokazuje njihovu zanteresiranost za ono što nudite.
- Fokusirajte se na ono što ste naučili
Tijekom sastanka vodite bilješke i pišite sve ono što vam se čini bitnim. Pred kraj sastanka sumirajte ono što ste od klijenta naučili (o njemu, proizvodu, kompaniji) i usmjerite tok posljednjih minuta sastanka. Ciljajte da razgovarate još o dijelovima koje su sugovornika najviše zainteresirale u odnosu na prolazak kroz sve vaše proizvode i/ili usluge i mogućnosti suradnje. Ako smatrate da vam je pisanje bilješki previše, te da vam odvlači pažnju tijekom sastanka, odaberite opciju “Record” na Zoom platformi i pregledajte snimak nakon poziva, te zabilježite ono što smatrate da može biti korisno za realizaciju suradnje.
- Ne kasnite
Jako loše utiče na reputaciju vas i vaše kompanije ako kasnite na sastanak. Bosna i Hercegovina ima loše saobraćajne uvjete, stoga planirajte svoj odlazak na sastanak unaprijed ostavljajući sebi dovoljno vremena za nepredviđene okolnosti. Veliki sam zagovornik korištenja kratke prezentacije kojom ćete predstaviti svoju kompaniju, barem početnih nekoliko minuta dok ne počnete razgovarati o zajedničkim interesima. Za online sastanke obavezno je da imate profesionalnu pozadinu (polica s knjigama, rollup s logotipom kompanije i sl.) da biste bili poslovni i profesionalni od početka do kraja. Vodite računa da imate stabilnu internet konekciju kako ne bi dolazilo do “pucanja” veze tokom sastanka, što uvijek dovodi do neuspješnog sastanka. Ako vam se to ipak desi, pokušajte pomjeriti sastanak za drugi dan uz izvinjenje i objašnjenje.
(mreža-mira)
